Cross installaties: uw product op de juiste plek, op het juiste moment
De beste schappositie is niet altijd de meest voor de hand liggende.
Wat zijn cross installaties?
Een cross installatie is het plaatsen van een product op een tweede locatie in de winkel, buiten de vaste schapzone van dat product. Het doel is om de zichtbaarheid te vergroten, de impulsaankoop te stimuleren en de verkoop te verhogen zonder de primaire schappositie te wijzigen.
Een klassiek voorbeeld: chips die naast de schapzone ook staan opgesteld bij de bieren. Of sauzen die naast de pasta worden geplaatst. De klant die één product zoekt, wordt op een logische manier geattendeerd op een aanvullend product, zonder dat hij er bewust naar op zoek was.
Dat is de kracht van een goed geplaatste cross installatie.
Cross installaties vs. cross-selling
Cross installaties en cross-selling zijn verwante begrippen maar met een belangrijk verschil. Cross-selling is een verkooptechniek, het actief voorstellen van aanvullende producten tijdens een verkoopgesprek of via de presentatie. Cross installaties zijn een fysieke merchandising actie het strategisch plaatsen van producten op een tweede locatie in de winkel.
Beide technieken versterken elkaar. Een cross installatie maakt de aanvullende producten zichtbaar. De presentatie en de context doen de rest.
Waarom cross installaties werken
Klanten lopen vaste routes door een winkel. Ze bezoeken hun vaste schappen en missen producten die buiten hun normale route staan. Een cross installatie doorbreekt dat patroon. Het product verschijnt onverwacht in het gezichtsveld van de klant op het moment dat de context perfect is.
Die onverwachte verschijning triggert nieuwsgierigheid en verlangen. En dat leidt tot aankopen die anders niet zouden hebben plaatsgevonden.
Hoe een professionele cross installatie verloopt
Een doeltreffende cross installatie begint met een doordachte strategie, niet met het willekeurig neerzetten van producten op een tweede locatie.
Welke producten zijn logische combinaties? Waar loopt de doelgroep langs? Welke locatie in de winkel heeft de hoogste traffic? Hoe wordt de installatie opgebouwd voor maximale stopkracht? Welk POS-materiaal ondersteunt de boodschap?
Op basis van die vragen wordt de installatie gepland, uitgevoerd en opgevolgd. Na plaatsing worden de resultaten opgevolgd en de opstelling bijgestuurd waar nodig, op basis van verkoopcijfers en observaties op de winkelvloer.
Installatie, aanvulling en opvolging
Een cross installatie is geen eenmalige actie. Voor blijvend resultaat is een nauwgezette opvolging noodzakelijk.
De installatie wordt professioneel opgebouwd op basis van een vooraf bepaalde strategie en in overleg met de winkelverantwoordelijke. De voorraad wordt regelmatig aangevuld zodat de presentatie altijd vol en aantrekkelijk blijft. De opvolging gebeurt op basis van verkoopresultaten en feedback, met snelle bijsturing als dat nodig is.
